Sugestões para venda do Red Pass

domingo, 24 de outubro de 2010

Na minha memória ficou para sempre gravada uma ida ao antigo Estádio da Luz, onde jogávamos com o “fortíssimo” Estoril Praia às 3 ou 4 da tarde de um Domingo. Estava um calor daqueles e eu e o meu irmão estivemos 2 horas na fila, tipo sardinha em lata, a destilar com o meu pai, aflito pelos riscos que corria em nos perder no meio da multidão, para comprar o bilhete para ir à bola.

Lembro-me de pensar, ainda adolescente, como era possível os sócios serem tratados abaixo de cão. Entrámos 15 minutos depois da hora, para ver um jogo em que empatámos 1-1, com o golo do Estoril a ser marcado, nunca mais me vou esquecer, por um australiano chamado Tapay que desapareceu do panorama futebolístico tão rapidamente como entrou na Luz para marcar um golo ao glorioso (história que por certo vai contar aos netos).

Isto é felizmente passado. Agora temos o Red Pass, esse instrumento que mudou a vida de muitos dos sócios do Benfica e garante a antecipação de receita antecipada ao clube. A sua transmissibilidade permite adicionalmente que menos lugares de época comprados fiquem vazios, outro aspecto positivo.

Todavia, continuamos a vender apenas “meia dúzia” por ano. É uma questão que dificilmente compreendo, mas que vou tentar ajudar a optimizar, com algumas sugestões.

Já escrevi aqui que a definição de objectivos atingíveis é fundamental e que os benfiquistas continuam ainda sem saber quantos Red Pass estão vendidos e quantos são para vender este ano (o mesmo aconteceu nos anos anteriores). Como sabemos pouco à partida, as minhas sugestões seguem 2 pressupostos:

1: Parto do pressuposto (alguns se calhar pensam que é absurdo, mas ainda não vi comunicação do clube em contrário) que o Estádio é para encher sempre, se possível com sócios do Benfica e portanto o objectivo máximo seria vender 50 a 55000 Red Pass (ficando 10 a 15000 bilhetes para as borlas, lugares corporate e adeptos equipa contrária).

2: Tendo como verdadeiro o número de sócios pagantes (próximo de 200 mil), e partindo do pressuposto que 50% são de Lisboa, temos como base de potenciais "cativos anuais" 100 mil sócios (e não estou a colocar aqui pessoas como o meu irmão que está em Phoenix e tem cativo). Será preciso portanto uma taxa de conversão de perto de 50% dos sócios da zona de Lisboa para conseguir estádio cheio, todos os jogos, mas a base de angariação é grande. Já teve mais disponível (em Maio, Junho e Julho deste ano), ainda está por aí, mas para encher o Estádio actualmente as receitas têm de vir também de sócios fora de Lisboa.

As sugestões básicas:

1: A possibilidade de compra do Red Pass a prestações, por débito directo, é óbvia e devia já estar implementada, dados os constrangimentos financeiros aos quais a maioria dos portugueses está sujeito.

2: Uma das razões mais profundas para a “não venda” é os lugares disponíveis não serem os “ideais”. Existem muitos lugares para venda nos topos, mas nas centrais os lugares disponíveis são nas últimas filas, onde se vê menos bem. Conheço vários casos que me dizem “160€ para ver o jogo na fila AJ não dou… não vejo bem”. Donde é necessário ter outro nível de preço para o nível 3 superior, dividindo-o em 2 níveis (passaríamos a ter 3 nível superior, médio e inferior). Os sócios já com Red Pass nessa zona teriam um desconto no preço do Red Pass do próximo ano, para não serem prejudicados.

3: Red Pass família. É uma ideia óbvia também. Eu tenho 3 lugares, um deles é do meu filho, que tem 3 anos. Muitos há todavia que não asseguram lugares para mais familiares que são sócios porque não têm benefício por isso e os miúdos só vão ver a bola de vez em quando. 10% para o segundo Red Pass, 20% para o terceiro Red Pass, ajudaria a vender.

4: Red Pass Natal. “A prenda” para o sócio. Não é preciso dizer mais nada, pois não?

5: Colocar o Red Pass à venda sempre no final da época anterior, aproveitando o subsídio de férias e a “fome de bola” de Junho e Julho. Aplicar o principio das prestações aqui.

As sugestões menos “óbvias”:

6: Mudar a bilheteira principal do clube. Ter alguém a vender o Red Pass o ano inteiro, na bilheteira, com o preço do Red Pass actualizado jogo a jogo. Os funcionários deveriam tentar upselling em cada transacção, procurando que um sócio que vai comprar um bilhete levasse um Red Pass, que um adepto que vai comprar o bilhete levasse um kit de sócio.

7: Conseguir que cada casa do Benfica de fora de Lisboa consiga a venda de 50 Red Pass a correspondentes, a preços especiais (um autocarro). O objectivo é criar um grupo de sócios em cada casa que se desloque quinzenalmente à Luz, sempre para o mesmo lugar. Se não consegue ir, a casa arranja outro sócio e “devolve” dinheiro ao sócio que não pôde ir. Quantas casas do Benfica existem? Mais que muitas… Se 100 aderirem, são 5000 Red Pass. Parece fácil, não é?

8: Quando se faz o sorteio do lugar de ouro, no intervalo, entregar ao vencedor que não seja sócio ou tenha lugar cativo, essas duas benesses, em duplicado (para passar a trazer um amigo), pago pelo patrocinador do “Lugar de Ouro” - CGD. Mais 30 Red Pass por época.

9: Enviar, mensalmente, mail com referência multibanco para compra do Red Pass (sempre com valor actualizado) e permitam escolha postecipada do lugar, para se encontrar eventuais amigos ou, em alternativa, envio de informação por sms do lugar a ocupar no próximo jogo pelo clube, se o sócio não escolher.

10: Criar novos pontos de venda de Red Pass, com remuneração atractiva para esses canais, de modo a que seja feito esforço na venda e comunicação. Os parceiros estratégicos deveriam ser envolvidos nesta questão (BES, PT, Meo). Que sócio da zona de Lisboa rejeitaria a possibilidade, após instalar Meo em casa por causa da Benfica TV, de conseguir um Red Pass por 30 ou 40€ para o resto da época (mais uma vez com pagamento faseado)?

Como notas finais:

O nosso estádio é pequeno, para uma equipa e dinâmica como a que assistimos na época passada. 65000 lugares é curto para o SLB dominador. 50000 Red Pass deviam voar num instante e era expectável que houvesse lista de espera, após um ano de sucesso como o ano transacto.

Como obter resultados? É pensar no assunto, passar as ideias para o plano de negócio e fazer acontecer.